İnfina Blog

Bu soruyu cevaplamadan önce robo-danışmanlık sistemlerinin kapasitesine kısaca değinmekte fayda var. Robo-danışmanlık sistemleri, teknoloji ve müşteriyi merkeze koyma yaklaşımı sayesinde varlık yönetimi sürecine giriş sürecini basitleştiriyor ve çoğunluğu 20–35 yaş arası bireylerden oluşan büyük bir kitleye ulaşımı mümkün kılıyor. Robo-danışmanlık yazılımlarının bir başka avantajı da bir müşteriye verdiği hizmeti, otomatize edilmiş süreçler sayesinde, aynı kalitede ve ek maliyete girmeden yüz binlerce müşteriye sunabilmesidir. Her bir müşteri kolayca kişisel risk ve yatırım beklentilerini kendi istediği şekilde belirleyebilir ve istediği karakterde bir portföye sahip olabilir. Robo-danışmanların düşük maliyetleri de yatırımcıları çeken başka bir unsur olarak öne çıkıyor. Geleneksel yöntemlerle yıllık %3’leri aşan yıllık yönetim ücretleri, robo-danışmanlar ile %0,25’lere kadar düşebiliyor. Özellikle mevduat faizlerinin bu kadar yüksek olduğu bir dönemde bu fark daha da önem kazanıyor. Robo-danışmanların bu kadar avantajlı olmaları “Fintech’ler geleneksel varlık yönetiminin sonunu getirecek” şeklindeki kaygıları da beraberinde getiriyor. Bu noktada aslında sonu gelen varlık yönetimi yapan şirketler değil, geleneksel varlık yönetimi metodudur. Bunun detayına robo-danışmanlık hizmeti vermek isteyen fin-tech’lerin izleyebileceği iki yolu inceleyerek bakalım:

Doğrudan Son Kullanıcıya Ulaşma: B2C olarak bilinen bu yöntemde fin-tech’ler robo-danışmanlık hizmetini kendi masaüstü ve mobil platformlarından doğrudan son kullanıcıya verirler. Yurt dışında kurulan robo-danışmanların çok büyük bir bölümü bu stratejiyle yola çıkmışlardır. Bunların bir kısmı yollarına aynı şekilde devam ederken, bir kısmı büyük finans kurumları tarafından desteklenmiş veya satın alınmışlardır. B2C hizmet vermek teknoloji şirketleri açısından kendi markalarını oluşturmak, son kullanıcı tarafından tanınmak ve özellikle 2008 krizinden sonra finans kuruluşlarına karşı temkinli yaklaşan genç nesli kendi taraflarına çekmek suretiyle bir “Dijital Yıkım”a yol açmak anlamına gelebilir. Fakat ticari açıdan değerlendirdiğimizde ve dünyadaki örneklerini incelediğimizde bu tarz girişimlerin ancak kuruluşlarını takip eden 2 ila 5’inci yıldan itibaren kâr etmeye başlayabildiklerini görüyoruz. Bunun en önemli sebebi, yeni uygulamayı kullanacak hazır müşteri portföylerinin olmaması ve kaynaklarının büyük bölümünü pazarlama ve tanıtım faaliyetlerine harcamak zorunda kalmalarıdır. Türkiye’de ise bunlara ek olarak, mevcut yasal düzenlemeler de B2C modelini benimsemeyi zorlaştırmaktadır. Bilindiği üzere SPK, finansal danışmanlık, portföy yönetimi, müşteri varlıklarının saklanması ve emir iletimi gibi hizmetlerin yalnızca belirli şartları sağlayan finans kurumları tarafından sunulmasına imkan tanımaktadır. Dolayısıyla Türkiye’de B2C hizmet vermek isteyen robo-danışmanlık şirketleri bunu ancak bir aracı kurum veya portföy yönetim şirketi işbirliğiyle yapabilirler.

Robo Platform Sağlayıcıları: Fintech’lerin, banka ve varlık yönetim şirketlerine teknolojik altyapı sağladığı, robo-danışmanlık hizmetlerinin bu altyapı üzerinden ve ilgili finans kurumunun kendi uygulamaları ve önyüzleriyle sunulduğu işbirliği modelleridir. “White Label” olarak adlandırılan bu yaklaşımın avantajı, robo-danışmanlık hizmetini sunan kuruluşun müşteri kitlesine halihazırdaki finans profesyonelleri ve müşteri temsilcileriyle destek verebilmesidir. Bu sayede müşteriye teknolojinin getirdiği otomasyon ve birebir ilişkinin verdiği güven bir arada sunulabilir. Bir diğer avantaj ise finans kurumunun bilinirliği ve hazır müşterilerinin varlığı sayesinde tanıtım faaliyetlerine daha az ihtiyaç duyulmasıdır. Köklü bir kurumun sunduğu yeni bir uygulamanın müşteriler tarafından benimsenmesi, bir start-up ürününün benimsenmesinden çok daha hızlı gerçekleşecektir. Nitekim dünyanın ilk ve B2C alanında en büyük robo-danışmanı Betterment, kuruluşunun onuncu yılı itibariyle 13,5 milyar dolar yönetirken, köklü bir finans kurumu olan Vanguard, robo hizmeti sunmaya başlamasının üzerinden 3 yıl geçmeden 200 milyar dolarlık varlık miktarına ulaşmıştır. Bu varlıkların büyük bir bölümü halihazırdaki müşteri varlıklarından oluşuyor olsa da varlık yönetiminin teknoloji yardımıyla daha maliyetsiz hale gelmesi sayesinde kurumlar, daha önce hizmet sunmaları kârlı olmayan nispeten küçük birikimlere sahip genç kuşak müşterilere de uzanma imkanı bularak müşteri kitlelerini çok ciddi şekilde genişletebilmektedir.

Burada finansal kurumlar açısından en önemli unsur, teknolojinin başrol oynadığı bu iş modelinde teknoloji partnerlerini doğru belirlemeleridir. Bu, finans kurumunun, verdiği danışmanlık hizmetinin kalitesine ve müşteri portföyünün büyümesine odaklanabilmesi için şarttır. Doğru teknoloji partnerleri, yüz binlerce müşteriyi sorunsuz yönetebilmeyi sağlayacak bir teknolojik altyapıya sahip, ürün geliştirme ve yönetme konusunda tecrübeli ve entegrasyon, operasyon ve raporlama işlemlerini sorunsuz ve doğru yönetebilecek fin-tech şirketleridir.

Finansal kurumların, kendi bünyelerindeki teknoloji ekipleri ile çalışmaları ikinci bir seçenek olarak görülebilir. Ancak bu tarz ekiplerin kaynaklarının çok büyük bir bölümü kurumun devasa boyutlardaki kurulu sistemlerinin bakımına ve sürdürülmesine harcandığından, yeni projelerin geliştirilmesi ve yürütülmesi hem zaman almakta hem de maliyetli hale gelmektedir. Bu nedenle bu tarz hizmetlerin, yukarıda bahsedilen özelliklere sahip teknoloji şirketlerinden alınması finans kurumları için doğru çözüm olacaktır.

Bu bilgilerden yola çıkarak baktığımızda, robo-danışmanlık sistemlerinin üç taraf için de (müşteri, finansal kurumlar ve fin-tech) iyi bir yönelim olduğu bir gerçektir. Robo-danışmanlar müşterilere uygun fiyatla profesyonel hizmetlere erişim imkanı sağlarken, finansal hizmet sektörüne de hem maliyetlerinin düşmesi sayesinde yeni müşteriler kazanma hem de halihazırdaki müşterilerine inovatif bir servis sunma olanağı tanımaktadır. Fin-tech’ler ise bu sayede finans sektörü ile yeni işbirlikleri kurma şansına sahip olmaktadır. Sonuç olarak söz konusu olan bir “yıkım” değil, tam aksine bir kazan-kazan-kazan senaryosudur.

Özetle, robo-danışmanlar varlık yönetimi sektörünü yok edecek değil, onu dönüştürecek, genişletecek ve geliştirecek girişimler olarak görülmelidir. Maliyetleri düşüren, erişimi, izlemeyi ve uygulamayı kolaylaştıran yapısı sayesinde, profesyonel varlık yönetimi hizmetinin hiç ulaşamadığı kadar farklı kesimlere ulaşmasını sağlayacaktır.

Burak Arslanpay
İnfina Yazılım A.Ş.
Genel Müdür Yardımcısı